Patenschaft auf Konstrukteure-Online.de

 

"Virtuelle Communities im Internet müssen in erster Linie dem Mitglied einen Zusatznutzen bringen. Nicht die Produkte, sondern die Bedürfnisse der Anwender dieser Produkte stehen im Vordergrund. Nur dadurch ergibt sich neben einem hohen Nutzen für die Anwender auch zusätzliches Marketingpotenzial." (Andreas Kippenberg)

Spätestens seit dem Bestseller "Net Gain" (Hagel & Armstrong) gehören virtuelle Communities, Interessensgemeinschaften im Internet, bei Marketing-Managern zum Standardvokabular. Viele dieser "Communities Of Interests" mit Tausenden von registrierten Benutzern, haben es aber nicht geschafft, ihre virtuellen Benutzerströme direkt in reale Umsätze zu lenken.

Ziel dieser Art Communities war oder ist es, über produktbezogenes Marketing möglichst viele Produkte zu möglichst günstigen Preisen zu verkaufen. Wenn die Mitglieder dieser Community allerdings spüren, daß sie nun plötzlich einen Mehraufwand leisten müssen weil die Lieferfirma oder die Betreiberin der Community oder des Portals nur die eigenen Vertriebsprozesse optimiert hat und Kosten spart, ist das Marketinginstrument einer "Community Of Interests" zum Scheitern verurteilt und wird nicht über einen längeren Zeitraum den gewünschten Erfolg bringen. Erfolgversprechender und nachhaltiger als das produktbezogene Marketing ist das bedürfnisorientierte Marketing. Hier ist der Schlüssel zum Erfolg die Zufriedenheit der bestehenden Kunden, deren Bedürfnisse als wichtigste Vorgaben zu berücksichtigen sind.

 

Community of Practice!

CAD.de, die größte CAD-CAM-CAE Community im deutschsprachigen Raum, hat ihren Erfolg der Orientierung an den Bedürfnissen der Mitglieder zu verdanken. Obwohl auch hier eine Interessensgemeinschaft (CAD-CAM-CAE Anwender und Systembetreuer aus dem konstruktiven Ingenieurwesen wie Maschinen-, Anlagenbau und Architektur) die Mitglieder bilden, ist sie dennoch weniger eine "Community Of Interests" als vielmehr eine "Community Of Practices". Das Interesse der Mitglieder liegt nicht im Wunsch, Produkte für ihre Anwendung möglichst günstig einzukaufen. Das Interesse liegt viel mehr in der Möglichkeit auf CAD.de andere Anwender zu treffen um mit ihnen Erfahrungen und Tipps auszutauschen und Problemlösungen in der bestehenden Anwendung eines bestimmten Produktes zu finden. Diese Möglichkeit wird auf CAD.de erfolgreich von den Mitgliedern genutzt. Einen direkten Nutzen haben die einzelnen Mitglieder und deren Unternehmen, für die sie tätig sind.

Gewußt wie!

Für den Anwender eines bestimmten Produkts liegen die Vorteile nicht nur im Erfahrungsaustausch, er kann auch aktuelle Probleme durch die Mithilfe anderer Anwender in kürzester Zeit lösen. Darüber hinaus wird dem Anwender die Möglichkeit gegeben, nicht nur seine eigene Kreativität zu entfalten, sondern auch seine Fähigkeiten durch den Transfer oder die Kenntnis der 'best practice' für eine bestimmte Problematik weiter zu entwickeln.

Durch diesen Zugriff auf das "Gewußt-Wie" anderer Anwender entsteht direkter Nutzen für das Unternehmen in dem der Anwender, der sich dieses Wissens bedient, beschäftigt ist. Klassisches Wissensmanagement mit Konzentration auf Experten und Datenbanken wird abgelöst durch den Zugriff auf eine lebendige Wissenssammlung: Das Wissen der "Community Of Practice", die Foren auf CAD.de.

Da dieses Wissen um Problemlösungen, die Tipps und Beispiele aus der Anwendung aber nicht nur den Anwendern, somit bestehenden Kunden, zur Verfügung steht, sondern auch jedem Interessenten, hat auch der Anbieter eines Produktes hierdurch einen deutlichen Nutzen.

 

Geringe Streuverluste!

Durch die Möglichkeit, in den Foren auf CAD.de produktspezifische Informationen mit anderen Anwendern auszutauschen, sind zum einen die Geschäftsanbahnungskosten für den Anbieter geringer, da das Kauf- und Investitionsrisiko nicht oder nur gering vom Interessenten wahrgenommen wird. Der Interessent kann auf CAD.de nachfragen und sich von bestehenden Anwendern unabhängig vom Anbieter beraten lassen. Der bestehende Kunde (der Anwender als CAD.de-Community-Mitglied) wird in den Vermarktungsprozess eines Produktes eingebunden und ist somit als Fürsprecher für die Produkte des Anbieters tätig. Oftmals erweist sich solche "Mund-zu-Mund-Propaganda" effektiver als eine generelle Ansprache mit entsprechenden Streuverlusten innerhalb der möglichen Zielgruppe.

Andererseits können die Anbieter wiederum die Verbesserungsmöglichkeiten ,Vorgaben und Vorschläge aus der Community in die eigene Produktentwicklung einfließen lassen und können somit auch zusätzliches Produktvertrauen gegenüber den bestehenden Kunden und Interessenten schaffen.

Das Produkt, oder die Marke, ist aber nicht mehr als ein Wort, wenn auch ein besonderes, im Gedächtnis des Kunden und wird nicht von der Firma, die diese Marke nach außen vertritt, unterschieden. In den Köpfen der Käufer besteht kein Unterschied zwischen einem Produkt- oder Markennamen und einem Firmennamen. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, für den Betrieb von CAD.de als unabhängiges Medium auch unverzichtbar, daß sich die Firmen (Systemhäuser, Hersteller, Lieferanten) adäquat zu dem erworbenen Produktvertrauen dem bestehenden Kunden und dem Interessenten der "Community Of Practices", also den Mitgliedern und Besuchern von CAD.de, präsentieren: Als Grundlage gelingender Kommunikation und bedürfnisorientiertem Marketing.

Referenzen:

Hier ein Auszug aus unseren Referenzen:

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